（一）异议处理原则

l 事前做好准备

l 选择恰当的时机

l 争辩是销售的第一大忌

l 要给客户留“面子”

（二）异议处理技巧

1、忽视法：对客户不重要的异议，一笑而过

2、补偿法：客户提出异议后，在其他方面给予一定的补偿

3、太极法：把客户的异议转换成为其购买的理由

4、询问法：通过提问，把握客户真正的异议

5、“是的…如果”法：同意客户部分意见，同时表达自己的另一种意见

6、直接反驳法：直接反驳客户不正确的观点（尽量少用，主要针对原则性的问题时）

（三）具体异议处理

1、如何处理客户“很忙”、“没时间”

l 先明确地告诉客户，你只占用他几分钟的时间（时间最好用奇数）

l 省略一些客套话，立刻进入销售的重点

l 通过说明引起客户兴趣，诱发其询问相关事宜，以致可以另约时间决定下次详谈

2、如何处理客户“太贵”、“别的产品便宜”

l 处理价格的异议，只有让客户认同更多的产品“利益”，

l 找出更多客户认同的产品利益

l 说明产品可以给客户带来的额外效益

l 排除客户的疑虑或担忧

l 帮客户算帐

3、如何处理客户“让我再考虑一下”

l 在销售中，要趁热打铁，不能松懈

l 礼貌的询问客户还有什么担心或不满意的地方

l 与客户共同解决问题

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